コラム ／ 2026年11月4日

中期経営計画の作り方｜小さな会社が3年後の数字を1枚にまとめる4つの手順

「中期経営計画」と聞くと、大きな会社が作る分厚い資料を思い浮かべるかもしれません。でも、小さな会社に必要なのは1枚です。3年後にどうなっていたいかを数字で決め、そこまでに何をするかを並べる。この記事では、その作り方を架空の会社の例でまとめます。

小さな会社にも3年の計画が要る理由

1枚にのせる4つのこと

1. 1
   3年後の目標

   売上・営業利益・手元の現金

2. 2
   打ち手

   目標までの差を埋める行動

3. 3
   年ごとの数字

   1年目・2年目・3年目の通過点

4. 4
   毎月追う数字

   計画どおりか確かめる3つほど

これ以上は、最初はのせなくて大丈夫です。細かい部門別の数字や、長い文章の方針は、計画が回り始めてから足せば十分です。

作り方の4つの手順

ここからは、サンプルと同じ架空の会社（従業員20人・年商約3億円）で説明します。売上は3年で増えたのに、粗利率が下がり、営業利益は200万円まで減っている会社です。

1. 今の数字を3期分並べる

決算書から、売上・粗利・固定費・営業利益・手元の現金を3期分書き出します。3期並べると、「売上は伸びているのに利益は減っている」といった流れが見えます。計画は、この流れを変えるために作ります。

会社・数字はすべて架空の例です。

2. 3年後の目標を、利益から決める

「3年後に売上5億円」のように売上から決めると、利益が出ない売上まで追いかけてしまいがちです。先に決めるのは、残したい利益と持っておきたい手元の現金です。そこから、必要な粗利と売上を逆算します。

粗利率が今の27.2%のままだと、同じ利益に必要な売上は約3億6,400万円になります。粗利率を戻せるかどうかで、必要な売上が3,000万円以上変わる。こうした差が見えるのが、逆算のよいところです。

3. 今との差を、打ち手ごとに数字で埋める

次に、今の営業利益200万円から目標の1,500万円まで、何でいくら増やすのかを分けます。

内訳が出たら、それぞれに具体的な打ち手をつけます。

• 粗利率を戻す：値上げや取引条件の見直し、儲かっていない取引先への対応（値上げの計算、取引先ごとの採算）
• 売上を増やす：どのお客さん・商品で、年いくら増やすか
• 固定費：増える人件費や家賃を、先に見込んでおく

打ち手を書いても差が埋まらないときは、目標が高すぎるか、打ち手が足りないかのどちらかです。ここで目標を下げるのは悪いことではありません。届かない目標より、届く目標のほうが毎月の判断に使えます。

4. 年ごとに割り、毎月追う数字を決める

3年後の目標を、1年目・2年目の通過点に分けます。打ち手はいっぺんには効かないので、最初の年は小さめになるのがふつうです。

架空の例です。手元の現金は、借入の返済や設備の支払いも入れて見込んでいます。月ごとのお金の動きは資金繰り表で確かめます。

最後に、計画どおりに進んでいるかを毎月確かめる数字を、3つほど選びます。この会社なら「粗利率」「上位3社の売上の割合」「手元の現金」です。打ち手が効いているかが、一番早く表れる数字を選びます。

計画があると、投資を「賭け」ではなく「判断」にできる

今月・今期のことだけを見ていると、投資はお金が出ていくだけに見えます。怖く感じるのは自然なことです。でも、3年後にこうなっていたいという姿と数字があれば、投資を次の3つの問いで考えられるようになります。

ただし、目標の数字に固執しない

もう1つ大事なことがあります。計画の数字を守ること自体が目的になると、かえって会社を傷めることがあります。とくに今は、AIで仕事のやり方や、競争の前提が数年で大きく変わる時代です。3年前に決めた前提が崩れているのに、「計画にあるから」と投資を続けたり、目標の売上に届かせるために値下げしたりすると、手元の現金が先に尽きてしまいます。

そこで、計画の中身を「変えないもの」と「変えてよいもの」に分けておきます。

そのために、計画を作るときに次の3つを書いておきます。

• 前提：「主な取引先からの注文が今の水準で続く」「見積の作業に1件2時間かかる」など、数字の土台になっている条件。これが崩れたら、数字を見直す合図です
• やめる条件：投資をするなら、「いつまでに、どの数字がいくらにならなければ止める（または広げない）」を先に決める
• 小さく試す順番：いきなり全部に投資せず、一部で試して数字を確かめてから広げる

目標を下げる・上げる・向きを変えるのは、失敗ではありません。前提の変化に合わせて動けることこそ、小さな会社の強みです。

よくあるつまずき

• 売上の目標しかない：売上が伸びても利益が残らない計画になりやすい。必ず利益と現金を並べる
• 打ち手のない数字：「毎年10%増」と書くだけでは、何をすればいいか分からない。増える分ごとに行動をつける
• 作って終わり：引き出しにしまうと、1年後には誰も覚えていない。毎月の数字と比べる場を決めておく
• 社長しか知らない：幹部や社員が知らない計画は進まない。1枚にしておくと、見せて話しやすくなる

会社の価値も、一緒に上げる

3年の計画は、利益を増やすだけでなく、会社そのものを強くする機会でもあります。たとえば、見積の値決めが社長しかできない、売上の半分以上が数社に偏っている、といった点です。これらは数字には表れにくいですが、社長が動けなくなったときや、いずれ会社を引き継ぐときに効いてきます。例の会社では、値決めの基準を書き出して幹部2人に任せる、上位3社の割合を55%から45%に下げる、を計画に入れています。

続けるコツ：毎月比べ、半年に1度見直す

計画は、毎月の数字と比べて初めて役に立ちます。月に一度、選んだ3つの数字と計画とのずれを見て、ずれていれば理由と次の手を決めます。半年に1度は、書いておいた前提が今も合っているか、打ち手そのものが合っているかを見直します。毎月の数字の見方は売上・粗利・入金を毎月見える化する方法、毎月の会議の進め方は月次の経営会議の進め方で紹介しています。

まとめ

中期経営計画は、分厚い資料でなくてかまいません。3年後に残したい利益と現金を決め、そこから必要な粗利と売上を逆算し、今との差を打ち手で埋めて、年ごとに割る。それを1枚にまとめて毎月追いかければ、投資のような大きな決断のたびに立ち返れる物差しになります。ただし、守るのは数字ではなく、こうありたい姿と手元の現金の下限です。前提が変われば、数字は見直してかまいません。

※融資の申し込みや返済条件の相談そのものは、顧問の税理士さんや金融機関にご相談ください。

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